Se trata de potenciar el pensamiento disruptivo, y para ello necesitamos salirnos de los caminos conocidos.

Hace días estoy investigando para definir un proyecto de venta de contenido online. Después de aprender todo lo que me ha caido en las manos de inbound marketing, embudo de ventas, cómo definir tu comprador ideal y cómo dirigirme a él; me he encontrado “borracha” de teoría y mensajes de “tienes que hacer” o “ahora se hace así”.

El salto entre lo aprendido y la resolución práctica para mi cliente aún no lo tenía. Entonces he topado con el concepto extrapolar del libro Ventas Up de Fernando Moreno.

He dejado de ser agente solucionador y me he puesto en la piel de quien busca información por internet con intenciones reales de informarse y comprar. He hecho mi propio embudo de ventas buscando loción antipiojos, tratamiento liendres.

Eso me ha permitido ver 3 cosas que luego me has sido útiles para definir la propuesta final a mi cliente:

1. ¿Qué links de aquellos que Google ofrece me han invitado a clicar y por qué?

Generalmente escapo de los que llevan la etiqueta Ads, eso me lleva al tercer o cuarto link en la lista. Me da más confianza la búsqueda orgánica (el SEO) que los anuncios pagados (el SEM)

2. Una vez clico, qué tipo de site me inspira confianza y cuál me desinspira

Aquí es donde nos encontramos en terreno altamente competitivo (una vez hayas logrado que Google te posicione, claro).

En el caso de los piojos, me he encontrado con blogs de mamás, páginas de empresas farmacéuticas (ofrecen producto químico vs producto natural y sin químicos) o posts en blogs específicos de piojos y de info infantil.

Las variables de comunicación se abren, no puedo absorberlo todo, me acabo decantando por 3 links que llaman más mi atención

• un listado de tratamientos naturales del portal etapainfantil.com
• el antipiojos de isdin que es uno de los primeros de farmacia que aparece sin ser un anuncio
• el listado de champus y lociones que ofrece el portal crecerfeliz.es

3. ¿Qué información, qué marca, qué branding queda en mi mente una semana después de haber hecho esta búsqueda?

Aquello que recordaré será la información más sensata posible, que no prometa el oro y el moro y a su vez esté envuelta en un site de confianza. Recordaré el mensaje diferente, inteligente y que conecte.

En este caso concreto, al haber una intención por mi parte en recibir esa información, estoy más receptiva a lo que me dicen.

La mayoría de las veces nuestros fees (aquellos mensajes que por defecto aparecen en nuestros muros) se inundan de productos y publicidades que no nos interesan y no estábamos buscando. En esos casos, el mensaje suele ser sencillo, intrusivo y visualmente llamativo.

¿Dónde crees que se están usando los recursos de comunicación con un mejor retorno de la inversión?

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