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Sin marketing no hay venta

El marketing es una disciplina que busca satisfacer las necesidades de los consumidores incluso antes de que los mismos consumidores sepan que tienen tales necesidades. Es un proceso de análisis que está fuertemente orientado al consumidor ya responder a sus necesidades.

El marketing bien entendido es la piedra angular de toda organización porque ayuda a orquestar el gran conglomerado del negocio en función de objetivos y porque le da una razón de ser al negocio, que es el usuario.

El marketing, por tanto, constituye uno de los puntos esenciales a la hora de crear productos, de lanzarlos, de promocionarlos, de posicionarlos y de venderlos. Marketing es todo eso y se engloba dentro de una marca, que le da vida al negocio, a los partícipes del negocio y a los usuarios.

Los artículos que decido escribir tienen mucho que ver con situaciones que encuentro en mi práctica profesional y este artículo quiere abordar un punto casi siempre flojo en muchos proyectos y que por flojo y por dejado de lado, resulta ser al final del camino la piedra de Aquiles de ese proyecto, su punto débil y por tanto el sitio por donde el proyecto pincha.

Me refiero al marketing que viene después de que hayas pensado un producto, de que hayas plasmado una marca y de que hayas construido la web a través de la cual ese producto se venderá.

El marketing que se parece a la gota malaya, el que se ocupa de que tu producto gane notoriedad, que cree awareness, que empiece a existir en las mentes de tus posibles compradores y que finalmente se convierta en un objeto de deseo.

Te sorprenderías cuántas veces hago la fatídica pregunta “¿Cómo tienes pensado mover el producto?” y cuántas veces me encuentro con respuestas vagas, caras en blanco o un balbuceo inacabable de ideas que no han sido pensadas antes, sino que se están exponiendo en ese mismo momento. Si tuviera que poner notas cada vez que me llega un brief, este sería un punto de los que importan mucho y que pocas veces está resuelto.

En este post te explico por qué es importante tener claro cómo moverás el producto y qué factores necesitas tener en cuenta a la hora de emprender vendiendo algún tipo de producto.

01. Las productoras de Hollywood utilizan la mitad de su presupuesto en marketing

Este dato es realmente convincente y debería servir para que antes de plantearte el producto, la marca, los canales de venta y la web puedas reflexionar sobre cómo abordarás el marketing, la venta y el dar a conocer eso tan genial que estás creando. Piénsalo fríamente, si esas pelis que parece que se venden solas utilizan el 50% de un presupuesto que es ingente en publicidad y marketing porque sin eso las pelis no tendrían tanta salida, ¿qué podemos aplicar a un proyecto como el tuyo que probablemente sea más pequeño?

02. Las herramientas y las acciones

Tener un producto, tener una marca, tener una web y contar con una estructura de empresa y unos canales de venta son las herramientas. Estas herramientas necesitan aceite para funcionar y son las acciones (el aceite) lo que les dará el movimiento adecuado. Por acciones nos referimos a aquello que tu marca hará de manera pro-activa para alcanzar unos objetivos de notoriedad, venta, visibilidad, etcétera. Las acciones constituyen aquello que viene después de haber creado el producto, la web y la marca y son un elemento imprescindible para que tu proyecto tenga algún tipo de posibilidad de funcionar.

03. ¿Quiero una web o quiero vender?

Muchas veces hacemos las preguntas equivocadas y por tanto formulamos las respuestas erradas. Cuando un cliente llega pidiendo un logo y una web en el 90% de los casos no es eso lo que quieren sino lo que creen que necesitan. Ya he aprendido, con los años, a poner los puntos sobre las íes y a llamar a las cosas por su nombre y, en la primer entrevista, cuando me piden el presupuesto por el logo les digo que no es eso lo que quieren aunque sí es lo que necesitan. Si quieres vender, necesitas saber que tendrás que hacer un esfuerzo muy grande en visibilización, en posicionamiento (orgánico o de pago) y en acciones que dirijan tu oferta a los posibles consumidores. Es importante tener claro antes de empezar que tener producto-marca-web solo constituye el primer paso, es el tener algo tangible, pero luego no puedes quedarte a esperar que se venda solo o que lleguen a ti por la magia de Google. Este ejercicio de sensatez te ayudará a poner en su sitio cada fase del proceso de crear tu propia empresa o de lanzar tu propio producto.

04. Se me hace muy grande pensar en gastos en marketing

Este es el punto clave y es por eso que nadie piensa en esta parte de la ecuación. Si tuviéramos que contemplar los gastos en marketing desde el principio, probablemente no nos embarquemos a emprender. Sin embargo, el marketing puede ser orgánico, esto es, por posicionamiento por contenido útil, por relevancia, porque ofreces calidad. Este tipo de marketing no es de pago, aunque sí utiliza el recurso tiempo. Así mismo, es un tipo de marketing con resultados más a largo plazo y que trabaja un poco más la notoriedad de la marca que la venta en sí. Así mismo, si tienes un buen plan comercial puedes emprender sin necesitar (a priori) trabajar con anuncios de pago.

05. El marketing empieza por la estrategia

Ahora bien, si tu producto es de venta exclusivamente via web, si quieres llegar a otros puntos y a otros países y si lo que ofreces es claramente un B2C (business to consumer), probablemente necesites utilizar en alguna medida los anuncios que proveen las grandes plataformas como Google, Facebook o Instagram.

La estrategia de marketing que tengas que seguir dependerá del tipo de producto, del consumidor al que se dirige y de la competencia. En todo caso, lo importante es trazar un plan que busca unos objetivos, ejecutarlo y luego revisarlo para poder mejorarlo o re-dirigir el foco. Trabajar el marketing con una metodología te ayudará a entenderlo como un proceso y no como algo fortuito que depende en gran medida de “la magia de Google”. El marketing digital son matemáticas predictivas y necesitarás ponerlas a funcionar para ti si tu producto es de carácter emocional, de compra compulsiva o si está resolviendo una funcionalidad (por ejemplo, quiero renovar mi carnet de coche y no sé dónde hay un sitio de revisiones médicas cerca).

Carina Stinga

Estrategia, marca y comunicación

Profesora UOC | Mentora BCN Activa

Como experta en branding y comunicación digital, acompaño a negocios, profesionales y PyMES a poner al día su visibilidad en internet para pasar de ser una marca indiferenciada a ser una marca que deja huella.