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Comunica asertivamente, la fórmula 80-20

La comunicación es de las actividades más habituales, y también la más descuidada. Si tuviéramos de verdad conciencia de lo que implica comunicar y de la trascendencia que tiene a nivel personal, profesional y de marca, cuidaríamos mucho más lo que decimos… y lo que callamos.

Somos hijos de la publicidad tradicional, esa estructura de mensaje unilateral, puesta en bonito y con chispa. Todos/as hemos cantado los jingles pegadizos y nos hemos identificado con uno u otro producto de acuerdo a la fibra que tocaban con sus mensajes. En esa época lo que los padres y madres decían iba a misa y a los profesores/as se los respetaba sin cuestionar. Es un patrón arcaico y antiguo pero que, cuando nos toca poner en el lugar de quien tiene un mensaje que dar, se vuelve un patrón recurrente, o al menos, el único que conocemos.

Comunicación de impacto, la fórmula 80-20

¿Por qué te digo esto?

He observado que hay unos patrones de comunicación que todos/as repetimos (independiente de la edad que tengas) y estos son:

01. Hablar antes de escuchar

02. Usar mensajes auto-centrados

02. Hablar de la “cosa” y no del beneficio

Estos patrones son heredados de la época de los tres canales de televisión, la publicidad de masas y los padres y madres que educaban con el miedo pero han quedado fuera de sitio en una sociedad líquida como la actual. Me resulta sin dudas curioso que, en una sociedad en donde todo se ha movido de sitio, hay cosas que aún se han quedado enquistadas.

De los tres puntos que te nombro, el más importante es el de escuchar antes de hablar porque es la clave de estructurar una comunicación de marca asertiva, que solucione problemas y que enganche con el usuario. Pero… ¿Por qué escuchar antes de hablar?

Escuchar te permite recopilar información

Tu producto, proyecto o servicio no son para ti sino para solucionar un problema a alguien. En solucionar problemas reside el secreto de tu éxito, de manera que conocer los problemas constituye la materia prima de tu negocio. Muchas veces nos creemos que vendemos algo pero en realidad nos vienen a buscar por otra cosa.

La información te permite crear una comunicación asertiva

Escuchar conecta con las “pupas” y de allí puedes diseñar y proponer soluciones. En general tu vendes siempre y a todo el mundo un tipo de producto o servicio (en nuestro caso branding, diseño web, identidad visual). El secreto está en darle a cada público un mensaje y una comunicación a la medida de sus “pupas” cuando en el fondo lo que vendes es siempre lo mismo. En nuestro caso, tenemos dos tipos de clientes, los autónomos/as (son un público que valora y agradece el acompañamiento por encima de la destreza técnica, se enfrentan a la angustia de trabajar por su cuenta y tú eres más un coach y una psicóloga que una diseñadora), y los intermediarios (agencias, estudios, empresas informáticas). Este segundo grupo necesita externalizar tareas que en muchos casos son “marrones”, a veces son proyectos que no pueden resolver in house porque no cuentan con diseñadores en plantilla y en general lo que quieren es quedar bien con su cliente.

Lo que hacemos para uno y otro cliente es lo mismo básicamente, pero la forma de explicarlo a uno y a otro es completamente diferente. Saber qué decirle a cada uno nace de haber escuchado. Eso te permite descubrir dolores y “atacarlos” a través de la comunicación.

Una escucha sana te ayuda a revisar productos y servicios

A veces vendemos soluciones empaquetadas de forma no del todo adecuadas. Solemos estar obsesionados/as con ese nombre que le pusimos a nuestro producto/servicio (por ejemplo, diseño web) y eso nos impide revisar el producto o servicio para darle otra forma (por ejemplo, asesoramiento o consultoría digital con un coste mucho menor que permita que me conozcan como profesional y así derribar la barrera del riesgo).

La muestra gratis

Nos hemos acostumbrado a lo gratis y eso está influyendo en cómo nos acercamos a los proyectos nuevos y a los productos innovadores.

Si partes de una escucha atenta, podrás saber qué es lo “gratis” que puedo ofrecer siempre teniendo claro que es el camino para que conozcan tu proyecto o propuesta y se disipen las barreras del riesgo. La muestra gratis siempre se entrega a cambio de algo y es la puerta de entrada de tus suscriptores, que son las personas interesadas en tu producto o servicio.

Como verás, escuchar antes de hablar te permite modular la comunicación, re-pensar tus productos y captar potenciales clientes. Es un hábito sano que le trae a tu proyecto muchas nuevas perspectivas para ir dándole una forma más única y diferente del resto. Eso es construir marca, eso es branding.

Carina Stinga

Estrategia, marca y comunicación

Profesora UOC | Mentora BCN Activa

Como experta en branding y comunicación digital, acompaño a negocios, profesionales y PyMES a poner al día su visibilidad en internet para pasar de ser una marca indiferenciada a ser una marca que deja huella.